Berater-Typen im Versicherungsverkauf

Der Verkäufer-Typ

• Ist rhetorisch oft sehr gut geschult. Hat seinen Ursprung oft in Vertrieben.
• Will gern das schnelle Geschäft und macht auch mal Zeitdruck.
• Alles wird stark vereinfacht (Tütensuppenprinzip), um von den Inhalten und/oder fachlichen Defiziten abzulenken.
• Spielt Unwissenheit der Kunden gern für sich aus und nutzt auch Stammtischparolen.
• Der Umsatz/Verkauf selbst steht an oberster Stelle, nicht der Kunde. Wechselt häufiger die Gesellschaft, steht unter hohem Umsatzdruck.

Der Berater-Typ

• Besitzt meist ein sehr fundiertes Fachwissen.
• Überfordert den Kunden aber auch schon mal damit.
• Nimmt sich viel Zeit, und gibt auch dem Kunden viel Zeit.
• Kaum Verkaufsdruck. Drängt den Kunden niemals nach dem ersten Gespräch zur Unterschrift.
• Macht auch komplexe Zusammenhänge verständlich.
• Hat keine Angst, auch mal unangenehme Wahrheiten auszusprechen. Dem Kunden zu helfen ist wichtiger als der Umsatz.
• Verdient aber trotzdem nicht für seine Beratung, sondern i.d.R. nur bei Abschluss.  

Anmerkungen:

Verkäufer sind häufig Vertreter oder Mitarbeiter von Vertrieben. Berater sind häufig Makler oder Honorarberater. Es gibt aber selbstverständlich Ausnahmen und Mischtypen.

Ein Systemfehler im Versicherungsvertrieb liegt darin, dass für den Abschluss eines Vertrages seitens der Versicherung die gleiche Provision gezahlt wird, egal ob dem Kunden in 10 Minuten etwas verkauft wurde oder dem Abschluss eine sehr umfangreiche Analyse und Beratung vorausging.